18 PERGUNTTAS SOBRE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

18 Perguntas sobre o que é Planejamento Estratégico e como ele pode ajudar sua empresa Qual a fórmula de sucesso para elaboração do Planejamento Estratégico eficaz ? 1 O fundamento central do planejamento estratégico é estabelecer a Visão, que se desdobra na Missão, e que por sua vez se desdobra em Objetivos e Estratégias. O segredo está na simplicidade. O planejamento estratégico, para funcionar, deverá ser compreensível para qualquer nível da organização. Sua comunicação deve ser constante e clara
Qual a função de Valores para o Planejamento Estratégico?
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Os Valores regem a conduta e atitude dos colaborados formando a cultura organizacional. Os Valores devem harmonizar as relações internas e também com clientes. É de responsabilidade do líder disseminá-los no dia a dia através de exemplos práticos. É importante também que colaboradores sejam regularmente reconhecidos e recompensados. Os valores formam a Cultura Organizacional que deve ser cultivada para que seus colaboradores se sintam seguros e trabalhem com alegria e dedicação sem pensar em buscar outras oportunidades de emprego. Como aplicar a matriz SWOT para fazer o diagnóstico no Planejamento Estratégico? 3 Se você não sabe qual é a doença, não tem como prescrever um tratamento eficiente. Proteger o patrimônio da empresa é obrigação exclusiva do diretor executivo. Infelizmente, estamos atravessando uma fase de superficialidade, marcada pela ansiedade patológica, que afeta o processo de tomada de decisões. Ninguém tem a paciência para fazer um diagnóstico cuidadoso com base numa análise criteriosa. O autoconhecimento patrocinado pelo exercício sobre a matriz SWOT identifica quais as armas que a empresa possui para lutar suas batalhas no mercado. Suas forças relacionadas às oportunidades geram estratégias agressivas. Já suas fraquezas relacionadas às ameaças do mercado, geram estratégias e sobrevivência. São 4 os agrupamentos de estratégias possíveis delineadas pelo planejamento estratégico: 1) Estratégias agressivas; 2) Estratégias de Ajuste; 3) Estratégias de Manutenção; 4) Estratégias de Sobrevivência.
Porque identificar os Fatores Críticos de
Identificar e monitorar os Fatores Críticos de Sucesso pela perspectiva do cliente é quase um exercício de
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Sucesso pela perspectiva do cliente torna o Planejamento Estratégico mais assertivo ?
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humildade para gestores que julgam saber tudo sobre seus clientes. A obrigação da empresa vai além de atender os clientes - ela principalmente deverá surpreendê-los constantemente. Como suas dores, frustrações e sonhos mudam conforme o mercado e a sofisticação das tecnologias aplicadas ao negócio, há necessidade de monitoramento sistêmico dos FCS1 para adequação das mensagens de posicionamento e refinamento das estratégias do planejamento estratégico. São 2 as perspectivas que devem ser observadas para efeito de priorização ao longo do processo de mapeamento dos Fatores Críticos de Sucesso: 1) Os fatores que tem maior impacto na satisfação do cliente; 2) Os fatores que impactam no crescimento da empresa. Estabeleça o foco nos fatores que impactam ambos. Dessa forma é simples identificar as falhas e principalmente fica fácil de justificar investimentos para corrigi-las. Como o Planejamento Estratégico antecipa cenários de oportunidades ou desastres ? 5 A responsabilidade dos gestores é antecipar-se. Analisar e monitorar o ambiente de mercado deve ser uma prática constante. Eles devem estar atentos e compartilhar suas informações e opiniões. O líder que fala “deu merda...” deve ser afastado de suas responsabilidades imediatamente. O líder é aquele que além de alertar e dizer que “vai dar merda...” traça cenários, contingências e traz alternativas e recomendações. O mercado dá sinais claros sobre oportunidades e desastres que poderão ser identificados quando monitorados de forma estruturada. A empresa que se coloca em risco ou perde uma oportunidade pela morosidade, é preguiçosa e desaparece ora consumida pela concorrência, ora por novas tecnologias e técnicas que neutralizam seu modelo de negócio. A análise de mercado se dá ao observar os aspectos: Político, Econômico, Social, Tecnológico, Ambiental e Legal. A observância sistêmica desses fatores auxiliam a empresa a se preparar de forma defensiva criando cenários e contingências, ou ofensiva ajustando seus investimentos em capacidade e nas iniciativas de Pesquisa & Desenvolvimento de novos produtos - roadmap.2
Mapear e neutralizar a concorrência deve fazer parte do Planejamento Estratégico ?
Chamar o concorrente pelo nome não tem nenhuma serventia prática. Monitorar seus fatores críticos de sucesso, ou seja, aqueles que lhes foram atribuídos positivamente pelos clientes, é forma correta de estudar a concorrência com a finalidade de elaborar programas
1 FCS – Fatores Críticos de Sucesso.
2 Roadmap - Um mapa que apresenta os possíveis caminhos de um negócio ou organização em direção aos seus objetivos de inovação, mostrando as oportunidades existentes e os desafios a serem enfrentados.
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para alcançá-los ou neutraliza-los. É de responsabilidade exclusiva do diretor executivo, observar seus concorrentes através dessa perspectiva. A concorrência só pode estar em quatro quadrantes, por isso o mapeamento é simples. Os líderes da empresa devem pensar em programas e iniciativas de forma estratégica, criativa e inovadora. Seu concorrente pode estar no quadrante de: 1)Menor preço apontando uma estratégia de menor custo; 2) Valor agregado, vendendo através de um canal de vendas que agregue mais serviços; 3) Relevância da marca, quando a estratégia é colocar a marca sempre na memória do cliente; 4) Aprisionamento, quando a estratégia da empresa é aumentar a barreira de saída, ou seja, torna-se quase impossível comprar ou contratar outro produto ou serviço. O Planejamento Estratégico é essencial para o posicionamento da Empresa? 7 O planejamento estratégico monitora por onde flui o dinheiro do segmento de mercado no qual sua empresa atua. Uma vez que as dores, frustrações e sonhos dos clientes estejam devidamente organizados em mensagens objetivas, comunique sistematicamente suas mensagens, nutrindo seu público alvo na fase de pesquisa que antecede a compra de produtos ou contratação de serviços com conteúdo que gera conhecimento. Para construção da marca a variável tempo é essencial. O reconhecimento da marca que gera venda só acontece com coerência e consistência em sua narrativa ao longo do tempo. O Posicionamento acontece quando sua empresa atinge singularidade, ou seja, sua Marca tem influência sobre a decisão de compra pelo cliente, ao mesmo tempo, que sua proposta de valor está distante da oferecida pelo seu concorrente mais próximo. Singularidade pode parecer um objetivo inatingível, mas, como não existe outra possibilidade a não ser persegui-lo com resistência, enfrente esse desafio com vigor e um planejamento estratégico compreensível
Como o Planejamento Estratégico atua para neutralizar a corrosão natural do portfólio causada pelo ciclo natural dos produtos e serviços?
Uma vez estabelecida a visão, o - roadmap - de produtos e serviços deverá ser construído de forma coerente. Se a visão aponta para onde seu negócio está evoluindo, sua oferta de produtos e serviços deve estar alinhada com a visão, portanto, todos os investimentos destinados para criar novas competências ou contratar mais capacidade devem obrigatoriamente corresponder a construção da visão da empresa. Não existe futuro sem inovação. Não existe inovação sem aplicação tecnológica. A combinação entre pessoas, processos e tecnologia é essencial na construção do futuro da empresa. Os colaboradores que trouxeram a empresa até aqui não serão necessariamente os mesmos que a levará para próxima fase. Novas habilidades, novos conhecimentos, novas
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atitudes serão necessárias para construir seu futuro. Para concepção de novos produtos ou serviços se faz necessário a construção de um business plan3 que organiza as ideias no ponto de mapear e antecipar todas as possibilidades de fracasso. O business plan contempla, em uma única página: segmentação de clientes, atividades chave, proposta de valor, recursos necessários, parcerias estratégicas, relacionamento com clientes, canais de vendas, estrutura de custos e fontes de receitas. Qual a importância da definição das estratégias no Planejamento Estratégico? 9 Sem estratégia, qualquer caminho serve. A estratégia é o único caminho para uma execução segura. Para que se entenda se se pensa estrategicamente antes de executar com ritmo e disciplina, faça as seguintes perguntas: 1) Com base na experiência do ano anterior, qual é o jogo que você quer jogar? 2) No que você está pensando? 3) Qual impacto que você espera? 4) Como você ganha o jogo? 5) Quais recursos precisa para ganhar o jogo? 6) O que é preciso medir para garantir que está no caminho? 7) O que teria que abandonar para brigar essa nova batalha? Certifique-se que as estratégias estão agrupadas da seguinte forma conforme a contribuição que a análise SWOT proporciona: Estratégias agressivas: quando uma força inquestionável da empresa está associada a uma oportunidade de mercado. Estratégias de manutenção: quando uma ameaça de mercado coloca em risco uma força conquistada ao longo do tempo. Estratégia de ajuste: quando uma oportunidade exige um investimento ou contratação de uma competência específica. Estratégia de sobrevivência: quando uma ameaça de mercado está diretamente associada à uma fraqueza da empresa.
Qual a função do mapa estratégico no Planejamento Estratégico?
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A função do líder (gestor) é ser um facilitador. O líder deve ter a capacidade de ouvir para compreender e remover barreiras ao invés de apenas criticar. Ao mesmo tempo deve equilibrar seu time para garantir o foco. O líder também deve ter a capacidade de montar e/ou desenvolver seu time, compatibilizando o skill (habilidade) versus desafio, ou seja, para que seja capaz de executar com disciplina e alegria contra o plano combinado. Ter habilidade de "apertar botões” melhorando a fluência e a performance do time. O mapa estratégico representa seu projeto contendo tudo que é essencial para o sucesso. O mapa estratégico interliga 4 perspectivas que torna o plano simplesmente infalível! São elas: 1) Perspectiva financeira - Sem orçamento, nem comece seu planejamento estratégico. Toda empresa está subordinada ao orçamento; 2. Perspectiva do cliente
3 Plano de negócios.
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- Satisfação do cliente impacta a marca, portanto não é uma métrica, mas sim uma obsessão; 3) Perspectiva dos processos internos - Não existe gestor ou gerente sem processos bem definidos e automatizados; 4) Perspectiva da organização - Seus talentos individuais devem saber como se comportar em grupo. Um acordo de metas com métricas (conjunto das regras) estabelece a regra do jogo com harmonia e cria sinergia que se transforma em produtividade. Como o Planejamento Estratégico impacta na construção da Marca? 11 O principal objetivo do Planejamento Estratégico é construir uma marca que vende. Nem sempre o cliente estará pronto para compra na primeira abordagem. No entanto, ao longo do processo de nutrição via publicação de conteúdo relevante, uma hora o cliente estará pronto e decidido. Nessa exato momento a Marca entra em ação e deverá aparecer na sua cabeça espontaneamente e imediatamente. A marca é o principal ativo de uma empresa. Na hora da avaliação para uma eventual venda da empresa, a Marca é o mais importante. A construção da marca nunca deverá ser delegada. É uma responsabilidade do diretor executivo da empresa que deve dedicar-se na sua construção, investindo e cobrando resultados na forma de reconhecimento espontâneo. O diretor executivo que não tem na sua agenda tempo dedicado para construção da marca, não deverá ficar a frente da sua empresa por negligenciar seu maior valor. Diretores pouco preparados entendem investimentos na marca como despesas, e se não sabem mensurar o retorno sobre investimento na marca na construção de um empreendimento, não tem a mínima competência para gerenciar sua empresa. Livre-se dele imediatamente!
O Planejamento Estratégico determina orientação ao cliente. Você mapeou as personas que interagem com sua Marca ?
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Mais que público alvo, a Persona é uma personagem que deve ser construída com incrível nível de detalhes. Além de hábitos e costumes, também deverá entender seus medos, frustrações e sonhos. A partir da Persona o time de marketing deve criar as mensagens correspondentes que, através de um plano de comunicação abrangente, mantêm a Marca bem posicionada. A Persona, antes de comprar seus produtos e serviços, passa por três fases que representam o funil de vendas: 1) problema; 2) estudam alternativas e soluções; 3) decidem pela compra do produto ou contratação do serviço. A Persona também pode ter duas características distintas no processo de decisão. Podem ser: 1) Decisor que tem a autoridade sobre a compra ou contratação, ou 2) Influenciador que analisa tecnicamente o produto ou serviço antes de recomendá-lo para o decisor. Ao longo da criação e publicação de conteúdo relevante considere e respeite cada fase. Nas fases 1 e 2, o cliente ainda não
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está preparado para comprar, então engaje com conteúdo que gera conhecimento e drene a fase de pesquisa. Na fase 3, capriche com CTA - call to action (“chamada para ação”)4 - para converter a oportunidade em venda. Como o Planejamento Estratégico orienta o marketing? 13 Engajamento via personalização é o desafio a ser perseguido. Construir e publicar frequentemente conteúdo relevante é a única forma de engajar com a persona na sua fase de pesquisa, que antecede a decisão de aquisição de produto ou serviço.
Por que o Planejamento Estratégico é quem define as metas de vendas?
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O principal guia para um planejamento estratégico eficaz é o orçamento que foi pensado e definido para o ano fiscal. Uma vez identificadas as fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa, os times de vendas devem se organizar. As metas do time de vendas são desdobradas do orçamento anual. Vendas exige previsibilidade. A gestão de vendas é feita através de uma disciplina formal, e por isso é fácil bater a meta se seu gestor está profissionalmente atualizado com processos, técnicas e tecnologias. Em que etapa do Planejamento Estratégico entra o orçamento? 15 Na primeira! - Não existe planejamento estratégico sem a orientação de um orçamento detalhado. O orçamento é quem definirá o foco e o ritmo de execução do plano. O orçamento é o único instrumento de mensuração da evolução ou impacto do planejamento estratégico sobre a empresa. O orçamento combina 3 grupos de dados: 1) Fontes de receita reconhecidas e novas; 2) Custos que são essenciais na precificação (de preço) que torna a empresa competitiva; 3) Despesas que devem ser racionalizadas e controladas para que o lucro combinado seja entregue aos acionistas.
Planejamento Estratégico exige um time competente. Como fazer avaliação de desempenho?
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O planejamento estratégico exige um time compatível com os desafios. Monte o melhor time que puder. Conforme o planejamento estratégico venha se materializando, muitos de seus colaboradores vão ficando para trás, também ficam para trás seus lideres sabotares, ou seja, aqueles que não apoiam o processo de mudança e renovação. O processo de avaliação de desempenho exige a criação de uma cultura de liderança renovada que trabalha o capital humano e organizacional conforme a visão que foi determinada.
4 Em termos de marketing, call to action (CTA), que significa a “chamada para ação”. Geralmente são links de uma página que levam os usuários a realizar ações, com o principal objetivo de direcioná-los para uma landing page. Normalmente esses links são representados por hiperlinks ou imagens (Wikpédia).
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Como conduzir um acordo de metas para monitorar o Planejamento Estratégico? 17 O acordo de metas deverá ser específico, mensurável, realista, e com prazos bem definidos. Um acordo de metas bem comunicado não deixa dúvidas sobre as expectativas que determinam o que deverá ser entregue. Cada área da empresa deverá entender seu papel e sua responsabilidade no planejamento estratégico. É simples identificar como cada área contrairá observando o mapa estratégico que sintetiza o plano e ilustra suas interrelações.
O que representam projetos estratégicos para o Planejamento Estratégico?
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Projetos estratégicos constroem novas competências que serão essenciais para o futuro expressado pela visão. Todo investimento em projetos estratégicos tem impacto do ebitda da empresa. (EBITDA é a sigla de “Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization”, que significa "Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização") É, portanto, o melhor investimento na sua perpetuação.